售后服务是决定因素，而非价格：为何服务决定欧盟采购

廉价机器人的隐藏成本

当欧洲制造商比较两款规格相似的协作机器人时，价格较低的型号往往在采购讨论的第一轮中胜出。但决策很少就此结束。在欧盟，购买价格越来越成为次要考虑因素；重要的是售后发生了什么。维修权，已编纂在指令(EU) 2024/1799中，将售后服务从可有可无转变为法律义务。买家知道，无法快速维修的机器人很快就会变成非常昂贵的镇纸。

本文认为，售后服务能力——而非硬件价格——是欧洲机器人采购中的决定性因素。我们将研究法律框架、买家风险规避心理以及停机的实际现实。一个比较表格将说明以价格为主导和以服务为主导的采购决策之间的差异。

法律转变：维修权

欧盟的指令(EU) 2024/1799，已在官方公报上发布，建立了全面的维修权框架。它要求制造商在购买后的一段时间内为某些产品（包括工业机器人）提供维修服务。这不是自愿承诺；这是法律义务。该指令要求制造商提供备件，以合理价格提供维修服务，并确保独立技术人员可以进行维修。

对于买家而言，这意味着机器人的售后支持不仅仅是便利问题——这是一个合规问题。如果制造商未能提供充分的维修服务，买家可能有权获得法律补救。这改变了采购的考量：来自服务网络薄弱的制造商的更便宜的机器人可能使买家面临法律和运营风险。

买家风险规避：停机是真正的成本

欧洲买家在资本设备方面以风险规避著称。机器人的成本不仅仅是其购买价格；它是总拥有成本，包括维护、备件和停机。一台发生故障且数周无法修复的机器人可能会使整个生产线停止，造成的损失远超硬件上的初始节省。

根据IDC的数据，机器人市场越来越受服务网络可用性的驱动。IDC的研究表明，买家将售后支持质量视为关键购买驱动因素，通常比价格更重要。这在欧洲尤其如此，因为那里劳动力成本高，生产计划紧张。能够在数小时内响应的服务网络是宝贵的资产，可降低长时间停机的风险。

此外，维修权指令使买家更加了解自己的权利。他们更有可能询问关于备件可用性、维修周转时间以及服务技术人员资质的详细问题。无法提供明确答案的制造商可能会失去交易，即使其硬件更优越。

价格主导与服务主导：比较

下表说明了以价格为主导和以服务为主导的采购决策之间的关键差异。这是一个简化的模型，但它捕捉了欧洲买家面临的基本权衡。

此表格是简化版；实际决策可能涉及多种因素。然而，它突显了趋势：欧洲买家越来越优先考虑服务而非价格。

国家差异与验证

重要的是要注意，维修权指令的实施可能因国家而异。虽然指令设定了最低标准，但成员国可能有额外要求或不同的执行机制。买家应核实其所在国家的具体法规，并确保所选机器人供应商能够满足这些要求。

同样，服务网络的可用性在欧洲各地也有所不同。在某些地区，有成熟的第三方维护提供商；在其他地区，制造商自己的服务团队可能是唯一选择。买家应在做出购买决定前评估当地服务格局。

新兴服务网络的作用

鉴于售后服务的重要性，新的服务网络正在涌现以填补空白。例如，一个正在欧洲建立的本地服务网络旨在为进入欧洲市场的中国机器人制造商提供售后、维护、备件和合规支持。此类网络尚未注册为实体，但正在组建以满足对可靠服务的需求。他们计划提供认证技术人员网络和本地备件中心，这可能对担心从欧盟以外进口机器人的买家来说是一个改变游戏规则的因素。

然而，买家应保持谨慎：并非所有服务网络都平等。验证任何服务提供商的资质并检查参考至关重要。例如，正在建立的网络仍处于早期阶段，其能力尚未得到证实。买家应要求提供过去业绩的证据，即使网络是新的。

结论

证据明确：售后服务能力是欧洲机器人采购的决定性因素。维修权指令使售后服务成为法律义务，而买家的风险规避使停机成为真正的成本驱动因素。服务差的廉价机器人是虚假经济。欧洲买家越来越多地做出以服务为主导的决策，忽视这一趋势的制造商将失去市场份额。

对于进入欧盟的中国机器人制造商，信息很简单：投资于强大的售后网络，否则将面临失去交易给这样做的竞争对手。硬件价格只是开始；服务差的价格要高得多。

来源

• EUR-Lex — 指令(EU) 2024/1799 — https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2024/1799/oj (访问于2026-02-02)
• IDC — 机器人市场 — https://www.idc.com/ (访问于2026-02-02)